Incoterms 2020 spiegati: le 11 regole, chi paga e chi assume il rischio (FOB, EXW, CIF, DDP)

Gli Incoterms sono il linguaggio comune del commercio internazionale. Pubblicati dalla Camera di Commercio Internazionale e rivisti l’ultima volta nel 2020, un Incoterm è una sigla inserita nel tuo contratto e sulla tua fattura commerciale - “FOB Shanghai” o “DAP Parigi” - che stabilisce chi fa cosa, chi paga e chi è responsabile dove, senza un paragrafo di testo giuridico. Mal compresi, sono una classica fonte di contenziosi e di costi inattesi. Ecco cosa coprono le 11 regole e come scegliere quella giusta per la tua spedizione.

Cosa coprono gli Incoterms (e cosa no)

Un Incoterm stabilisce quattro cose:

• I costi - chi paga il trasporto, la movimentazione a terminal, lo sdoganamento export e import e i dazi.
• Il rischio - il punto esatto in cui la responsabilità per perdita o danno passa dal venditore all’acquirente.
• Il trasporto e le formalità - chi prenota il vettore e chi gestisce la dogana export e import.
• L’assicurazione - se il venditore è tenuto ad assicurare la merce, e a quale livello.

Ciò che non coprono: il prezzo o le condizioni di pagamento, il trasferimento di proprietà o titolo, né cosa succede in caso di inadempimento contrattuale. Tutto questo vive altrove nel tuo contratto di vendita. Un Incoterm risponde a “chi fa cosa e chi è responsabile dove” - niente di più.

Gli 11 Incoterms 2020, in due gruppi

La CCI suddivide le regole per modalità di trasporto. Cogliere bene questa distinzione evita l’errore di Incoterm più frequente (vedi la trappola del container più sotto).

Regole valide per qualsiasi modalità di trasporto (strada, aria, mare, ferrovia, multimodale)

• EXW - Ex Works: il venditore si limita a mettere la merce a disposizione presso i propri locali. L’acquirente assume tutto il resto, incluso lo sdoganamento export. Obbligo minimo del venditore.
• FCA - Free Carrier: il venditore consegna la merce, sdoganata all’export, a un vettore designato dall’acquirente. Il rischio si trasferisce alla consegna. È la regola consigliata per la merce containerizzata.
• CPT - Carriage Paid To: il venditore paga il trasporto fino alla destinazione convenuta, ma il rischio passa all’acquirente già al primo vettore - costo e rischio si trasferiscono in punti diversi.
• CIP - Carriage and Insurance Paid To: come CPT, più l’obbligo per il venditore di stipulare un’assicurazione a tutti i rischi (Institute Cargo Clauses A) sotto Incoterms 2020.
• DAP - Delivered at Place: il venditore consegna alla destinazione convenuta, pronta per lo scarico. L’acquirente gestisce lo sdoganamento import e i dazi.
• DPU - Delivered at Place Unloaded: come DAP, ma il venditore scarica anche. L’unico Incoterm che obbliga il venditore a scaricare. Ha sostituito il vecchio DAT nel 2020.
• DDP - Delivered Duty Paid: il venditore consegna alla porta dell’acquirente, con dazi e imposte all’importazione pagati. Obbligo massimo del venditore.

Regole riservate al mare e alle vie navigabili interne

• FAS - Free Alongside Ship: il venditore consegna sottobordo al porto di imbarco.
• FOB - Free On Board: il venditore consegna la merce a bordo della nave; il rischio si trasferisce una volta caricata.
• CFR - Cost and Freight: il venditore paga costo e nolo fino al porto di destinazione; il rischio si trasferisce comunque a bordo alla partenza.
• CIF - Cost, Insurance and Freight: come CFR, più l’assicurazione da parte del venditore, ma solo con copertura minima (Institute Cargo Clauses C) sotto Incoterms 2020.

Chi assume costo e rischio, in sintesi

Incoterm	Sdoganamento export	Nolo principale pagato da	Obbligo di assicurazione	Sdoganamento import e dazi	Trasferimento del rischio
EXW	Acquirente	Acquirente	Facoltativa	Acquirente	Presso i locali del venditore
FCA	Venditore	Acquirente	Facoltativa	Acquirente	Alla consegna al vettore
FOB	Venditore	Acquirente	Facoltativa	Acquirente	A bordo al porto di partenza
CFR / CIF	Venditore	Venditore	CIF: venditore (copertura min.)	Acquirente	A bordo al porto di partenza
CPT / CIP	Venditore	Venditore	CIP: venditore (tutti i rischi)	Acquirente	Al primo vettore
DAP / DPU	Venditore	Venditore	Facoltativa	Acquirente	A destinazione (DPU: dopo lo scarico)
DDP	Venditore	Venditore	Facoltativa	Venditore	A destinazione, dazi pagati

Costo e rischio non si trasferiscono sempre nello stesso punto

Un aspetto spesso trascurato: un Incoterm trasferisce sia i costi sia il rischio, ma non sempre nello stesso punto. In CIF, per esempio, il venditore paga il nolo fino a destinazione, ma il rischio passa all’acquirente già al carico a bordo alla partenza. In caso di avaria in mare, è quindi l’acquirente a essere esposto - da qui l’importanza di verificare la copertura assicurativa reale.

Cosa è cambiato con gli Incoterms 2020

Se lavori con un vecchio modello di contratto, tre novità contano:

• DAT è diventato DPU. La regola è stata rinominata e riordinata per chiarire che la consegna può avvenire in qualsiasi luogo, non solo in un terminal.
• CIP richiede ora un’assicurazione più elevata. CIP richiede una copertura a tutti i rischi (ICC A); CIF resta alla copertura minima (ICC C). Se spedisci merce di valore in CIP, è un vero miglioramento.
• FCA e polizza di carico a bordo. FCA consente ora alle parti di concordare che il vettore emetta una polizza di carico “a bordo” al venditore - utile quando un credito documentario lo richiede.

Come scegliere: poniti 3 domande

1. Quale parte del percorso vuoi controllare, e chi lo muove a costo minore? Se hai buone tariffe di nolo e vuoi visibilità end to end, compra in EXW o FCA e gestisci tu stesso la tratta principale. Se preferisci che se ne occupi il fornitore, orientati verso CIF/CIP o DAP/DDP.
2. Dove vuoi che si trasferisca il rischio, e ti senti a tuo agio a sdoganare all’altro capo? I termini resi (DAP/DPU/DDP) mantengono il rischio in capo al venditore più a lungo; il DDP gli mette persino i dazi all’importazione. Se non vuoi toccare le formalità di import nel paese di destinazione, propendi per un termine reso. Se lì hai un doganalista o uno spedizioniere, un punto di trasferimento più anticipato è di solito più economico.
3. È nolo marittimo containerizzato, o multimodale/aereo/pacchi? Questo decide quale metà della tabella puoi usare - ed è dove si verificano la maggior parte degli errori (sezione seguente).

L’errore più frequente: FOB/CIF sui container

FOB, CFR e CIF sono stati scritti per rinfuse e carichi convenzionali caricati direttamente sulla nave. Con i container, consegni la cassa al terminal giorni prima del suo carico: in FOB, il rischio resta quindi tecnicamente a te durante quell’intervallo alla partenza, anche se il container è già uscito dalle tue mani. La stessa raccomandazione della CCI è di usare FCA (o CPT/CIP) per la merce containerizzata. Gli acquirenti continuano a scegliere “FOB” per abitudine; per un container, FCA è il termine più pulito.

Una seconda trappola ricorrente: credere che l’Incoterm sia il tuo costo totale a destino. Non lo è. In FOB o FCA devi ancora la movimentazione a terminal a destinazione, lo sdoganamento import, i dazi e l’IVA in base al tuo codice SA e la consegna finale. Chiedi sempre un costo a destino tutto compreso, così le spese a destinazione non ti sorprenderanno.

Il ruolo dello spedizioniere

Scegliere il giusto Incoterm significa arbitrare tra semplicità e controllo - e questo arbitraggio cambia con ogni fornitore, ogni asse e ogni credito documentario. Uno spedizioniere come OVRSEA ti consiglia sull’Incoterm adatto a ogni spedizione, verifica la coerenza tra l’Incoterm negoziato e ciò che paghi realmente, e riprende il controllo nel punto esatto in cui inizia la tua responsabilità. Unendo una piattaforma online (preventivi istantanei, tracciamento in tempo reale) a un team dedicato e alla dogana interna, OVRSEA è uno dei principali spedizionieri digitali in Europa per PMI e imprese di media dimensione importatrici - il modo concreto di comprare in FCA o FOB mantenendo la visibilità del tuo costo a destino end to end. Per approfondire, vedi come scegliere uno spedizioniere e la differenza tra uno spedizioniere e un doganalista.